白酒行业回归理性不是空话，要落到实处，至少在渠道上，就应该重新审视和认识渠道的意义。

一：白酒营销渠道的回归和升级

1) 酒店：在酒店盘中盘时代的时候，酒店一度受宠。但现在厂商对其是又爱又恨，其实，如果把酒店看成流通渠道来运作，会有另一番风景。把酒店老板看成二级商，享受季节性的政策、返利、分红。但是开发票的费用及宣传的费用双方共同承担。酒店开始在酒水销售不再翻倍的加价，挣一个行业的合理利润15%---18%。消费者也很满意，不再自带，还可以开票，又保真。三方在一个公平的平台上合作，无论是主动和被动基本上达到了一个渠道的和谐，毕竟酒店是酒水最大的消费场所。

2）商超：酒水在商超是一个怎样的销售状态呢？首先我们分析光顾商超的酒水区的潜在消费人群，一：关心父母的子女，这部分人群关心父母的身体，为了满足父母多年的嗜好，追求的是健康和品质保证，包括酒水品质和商超的信誉。这中间不乏喝酒的潜在消费者。这方面人群关注的中高端酒水。二：关心家人的亲属，随着禁止酒驾的实施，原来爱喝酒的人把酒水的消费一部分放在了家里，这也是商超的卖点之一。三：节日礼品，礼品的消费在酒水方面，送礼和收礼的最怕的就是收到假的，尤其高端酒，前两年甚至好多人收的礼品酒没人喝一直在家庭间流转，所以，有酒厂和商超的双层品质保证。也是消费信任的关键。

那么总结了消费和光顾人群，商超就应该从品质保证和形象宣传方面下功夫，让促销员从这方面做引导。还有一点，很多的大商超做名酒柜台，不错非常好，但超豪华和高加价让人们望而却步，有时适得其反，应向亲民路线设计。

3）二批商渠道:在北方白酒市场业态，二批商是一个非常重要的渠道,承担着产品起市后80%以上的销量。好多企业强调的是自始至终强硬管理，但是你一个产品初期市场的销量不及一个大批发商的销量。这种不匹配不可能平等的相处，所谓门不当户不对，怎么办呢？在品牌拉动的初期对二批商不放货或者有选择的放货，在合适的时机合适的地点做合适的事。成熟期以后也要把二批商分级管理。引进股权模式，让大家一起合作，当成共同的事业去做。要想不乱价必须让他从心里不想乱价。现在多数企业把二批作为主渠道具体操作不在详细阐述。

4）特通网路的开发：洋酒进入中国以来占据了很大的市场份额，但是在我们传统的渠道里很少见，为什么？因为他把消费群体做了细致的分析，定位在了年轻、激情、时尚、高消费的人群。伴随着他们的生活曲线做渠道布局。酒吧、高档会所、迪厅、夜场。体现的是价值传递、传播。从营销的本质开始。所以我们国内的酒企视野和格局还要放大。现在很大的一块市场在被舶来品侵占。

5）新渠道、消费群的拓展：

酒水是传统行业虽然也出现了酒仙网等一些网商，但每一个有实力的厂家都应该有自己的一个网络营销公司，至少也要一个网络营销部门，将来的世界是多元化的，线上和线下同样重要，所以网络营销很重要。

女性逐渐的在社会中占着越来越重要的地位，女士用酒前景也是非常广阔，可以尝试开发。

二：营销本质的思索----价值传播

上一阶段的营销核心讲的是交换，但是现在营销更多诉求的是价值提炼、价值传递、价值传播。那么你的产品的核心价值是什么、核心诉求是什么、附加价值和增值价值又是什么，每个企业应该安安静静的坐下来做销售，研究营销。从战略、战术匹配自己的实际，制定属于自己的营销方案。

三：产品品质的定位、升级和形象再造

进入了这个进步的、理性的时代。2013年酒水营销最大的阻碍就是品质--价格--价值的和谐。现在，缩减三公消费，五年政府的消费只减不增、每年还有货币贬值率、白酒市场库存至少比正常多出30%。怎么办？追根溯源要从本质改变，中国有更高的高端消费、奢饰品消费。找好自己的定位，产品分层、消费分级。做好自己的品质的同时，再形象塑造、品牌升级。很多国际500强的公司都是从小作坊坐起的，但是要有一颗守正的心、坚强的信念、顽强的毅力都可以成功。

四：公共关系营销

公共关系是指通过出版物、公共服务、演讲新闻事件等已较小的支付成本影响公众的认知活动，所以公共关系活动是一个多角度、多元化的系统工程，不是单单一个政府领导的公关。所以不能片面的做个体，要做通过个体引领全面公众、全体。引领健康、阳光、时尚、潮流。