12月20日上午，以“践行‘九个营销、加强改革转型、努力精耕市场、不断创新驱动、推动市场营销新跨越、为打造千亿茅台而努力奋斗”为主题的国酒茅台2015年度全国经销商大会在茅台酒厂会议中心隆重举行。茅台集团董事长、茅台酒股份有限公司董事长袁仁国等茅台集团多位领导出席，茅台集团党委记、副董事长、总经理李保芳主持大会。会上袁仁国发表了以“共商发展大计，共谋合作愿景”为主题的讲话。

2015茅台销售数据

        在讲话中，袁仁国透露，2015年茅台集团1-11月，销售收入为357亿元（含税），同比增长4%，其中茅台酒销量同比增长7.65%，上交税金137亿元，资产总额达到1050亿元，同比增长31%，利实现利润193.45亿元，同比增长1.88%，茅台预计到年底完全可以实现董事会目标。

2015年茅台工作总结

        袁仁国同时对2015年度茅台的营销工作进行了总结。他指出2015年，公司坚持以市场和顾客为中心，深入践行“九个营销”，沉着应对各种困难和挑战，营销工作取得新进展。

        一是坚持“三不”，即不降价、不增量、不增加经销商，和经销商一起团结拼搏。迎难而上，共克时艰。

        二是优化产品结构。统筹考虑高端、商务、大众，年轻人等消费市场，开发了多品种、多规格的茅台酒产品，推出了“一曲三茅”等大众消费产品。

       三是不断丰富营销方式、创新营销手段，建设云商平台，整合电子商务、自营店、经销商等线上线下资源，搞好“智慧营销”。

      四是利用“金奖百年”契机，开展海外庆典推广活动，抓好“事件营销”，加快国际新兴市场的开发，大力推进茅国际化进程。

      五是积极培育酱香酒消费群体，抓好“工程营销”使酱香酒市场占比大幅提升，茅台酒在国内高端白酒市场占比升至50%以上。

关于2016:三个创新和七点要求

对于2016年的市场，袁仁国在会上提出了三个创新和七点要求：

       第一是，创新营销体制和机制。销售公司所有人员收入要和销售茅台酒挂钩，销售公司要安排三分之二的人员到市场一线做好茅台酒和系列酒销售，管好属地市场，确保价格稳定，整合销售公司省区职能，省区销售人员、知保部人员要统一管理，要积极探索省区和当地经销商通过参股、控股混合所有制经济，组成新的公司，结成利益共同体，各省经销商可进行并购、联营，资源的协调整合，形成销售合理。目前，营销的短板主要是价格问题，袁仁国强调所有经销商和销售公司人员一定要在产品价格市场管理上出真招、出实招。

        第二是，要创新销售公司全体人员的精气神。销售公司全体人员要用1998年那种敢拼、敢闯、敢管的精神，提升精气神，要横下一条心，搞好市场开拓、建设、管理。

       第三是拥抱互联网、大数据。互联网的未来在于“制”和“共享”，我们要依托互联网、大数据、线下渠道资源，打造云商+物联网平台，打造一个集合集团和各子公司资源，集合物流公司、经销商、营销人员、顾客，整合线上线下渠道，加强茅台云商平台建设，实现销售渠道扁平化，加强茅台、商家，包括消费者之间的互动。利用“三微一端”，实现“一键购物”。实现销售到消费者的“最后一公里”，充分满足广大消费者便捷购买，实现产品与销售的零距离。要多维度“触网”，力求线上线下无缝对接，线上购物，线下2000多家经销商就近配送服务。

对于2016年营销工作的七点要求为：

1、要精耕市场，做到一个“实”字。

        要出“真招实措”，在营销的薄弱环节，如产品的价格和市场管理问题精准发力，提升市场深耕和精耕能力。要切实抓好工程打假、知识打假等七个打假。

2、要优化产品结构，突出一个“精”字。

        要做好产品结构的“加减乘除法”。

        “加法”就是要搞好茅台及系列酒销售服务，开发好富有茅台特色的纪念酒、收藏酒、文化酒，开发多品种、多规格的茅台酒及系列酒产品统筹考虑商务、大众、年轻人、外国人等消费市场。尤其要以市场需求为导向，针对不同价格带的产品进行营销分层，开发空白价格带新品，丰富公司产品线。

         “减法”就是压缩市场“滞销”的品种，整合同一价格带的多款产品，消除内部竞争。

        “乘法”就是适应市场需求，全面推进科技、管理、市场、商业模式创新，深入进行产品结构调整，满足消费者多层次、多元化的需求。

        “除法”就是扩大分子，缩小分母，在提高工作效率，提高劳动生产率、资本回报率，降低成本上下功夫，要降低酱香型系列酒生产成本，增加系列酒销售，提升中低端产品的市场竞争力。

3、要健全营销网络，力求一个“强”字。

        加强市场调研，做好市场分析，搞好市场细分，加强经销商分级管理。要着眼终端消费，推动体验式销售，片区要在省会城市的中心商业综合体等地设立茅台酒体验店。启动“私人酒窖”、“期酒服务”等销售模式。经销商要加快团购的拓展工作，推进与各区域商超合作，在商业区、高档社区、饭店建立专柜、茅台酒及系列酒渠道要下沉，抓好空白市场的开发和县份市场开发、乡镇市场开发，尽快建立和完善网络布局。

4、要加大文化宣传，彰显一个“深”字。

         加深国酒文化的挖掘和总结，讲好茅台故事。

5、要加强服务创新，强调一个“优”字。

        袁仁国指出，服务是最好的产品，要提升服务水平，健全完善市场服务体系，最大限度降低经销商库存和资金周转的能力。

6、要保持不断学习，体现一个“新”字。

7、要强化市场管理，体现一个“严”字。

       强化市场管理，价格管控，员工监督。